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 現(xiàn)代電力市場營銷策略

【摘要】文章針對現(xiàn)代電力市場營銷方面的問題展開研究，首先分析了電力設(shè)備市場發(fā)展的現(xiàn)狀與特點，將國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷的重要性等同起來，重點研究了在現(xiàn)代電力設(shè)備市場營銷過程中可采取的策略與手段，望進一步作用于營銷實踐，促進電力設(shè)備制造廠商綜合經(jīng)濟效益水平的提升、發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】電力市場；市場營銷方面的論文；營銷策略

在電力設(shè)備使用領(lǐng)域不斷擴展、延伸的背景之下，對應(yīng)的電力設(shè)備生產(chǎn)規(guī)模也持續(xù)的發(fā)展與優(yōu)化。特別是在全球經(jīng)濟一體化趨勢的影響之下，對于我國廣大的電力設(shè)備生產(chǎn)廠家而言，在展開市場營銷的過程中，除面臨國內(nèi)市場的拓展任務(wù)以外，還必須積極發(fā)展國際市場，不斷擴大銷售領(lǐng)域，提高市場占有率。從對國外市場的營銷與開發(fā)角度上來說，由于在此項工作中，電力設(shè)備生產(chǎn)廠商實質(zhì)上成為了“外來企業(yè)”，如何充分的發(fā)揮“外來企業(yè)”的優(yōu)勢，在與“本土企業(yè)”的競爭中獲取優(yōu)勢，這一點成為電力設(shè)備生產(chǎn)廠家在制定市場營銷策略中所需要重點考量的問題之一。本文即結(jié)合這一實際情況，重點分析現(xiàn)代電力市場中的營銷策略與手段，望能夠為電力設(shè)備生產(chǎn)制造廠商對國際市場的開拓提供一定的借鑒。

1、電力設(shè)備市場現(xiàn)狀分析

我國自20世紀80年代以來開始面向國際市場出口電力成套設(shè)備。在數(shù)十年的發(fā)展過程當(dāng)中，我國已逐步成為受世界各個地區(qū)與國家公認的主要電站設(shè)備制造國以及出口國。當(dāng)前的生產(chǎn)規(guī)模下，能夠面向全球范圍內(nèi)60余個國家及地區(qū)提供相應(yīng)的電力設(shè)備以及電力服務(wù)。2013年，我國共有百余境外電力投標(biāo)項目，投標(biāo)總金額達到了200余億元。同時，較2012年數(shù)據(jù)相比，投標(biāo)項目數(shù)量以及簽約投標(biāo)項目總金額實現(xiàn)了極為顯著的提升。億元以上的火電站項目作為新簽約電力設(shè)備項目的主體，占據(jù)著相當(dāng)?shù)谋壤�。結(jié)合相關(guān)數(shù)據(jù)來看，2013年1~8月份期間，我國電站設(shè)備的出口總量已經(jīng)突破400億元大關(guān)，較去年同期相比，出口總額增幅顯著。以南瑞集團公司為例，近年來在電力設(shè)備國際化合作方面所取得的進展是有目共睹的，主要的國際間合作包括：蘇丹國家電力調(diào)度中心能量管理系統(tǒng)、菲律賓國調(diào)地調(diào)項目、巴西500kV大型輸變電、土耳其1.5MW太陽能電站、越南變電站等國際總包項目、巴布亞新幾內(nèi)亞13個110KV變電站綜合自動化系統(tǒng)、泰國MEA55個變電站改造項目以及緬甸DAPEIN水電站PMU同步相量測量裝置等。但與此同時，受到國際金融危機的影響，同時在人民幣持續(xù)升值的背景之下，國際經(jīng)濟呈現(xiàn)出了低增長伴隨高通脹的發(fā)展趨勢，電力設(shè)備在展開國際市場營銷活動的過程當(dāng)中受到了一定的影響。為了積極應(yīng)對這一問題，就要求積極展開對電力市場營銷策略的研究工作。

2、電力市場營銷策略分析

2.1對代理商營銷隊伍結(jié)構(gòu)進行合理優(yōu)化

代理商自身的素質(zhì)水平以及其同制造商之間的關(guān)系會對電力設(shè)備營銷渠道效率水平產(chǎn)生決定性的影響。相關(guān)研究指出：存在坐攤經(jīng)營思想的代理商往往缺乏給整個銷售渠道帶來增值空間的可能性，存在低價到貨思想的代理商則可能誘發(fā)整個市場營銷渠道的混亂，而基于簡單買賣的代理方-制造方關(guān)系也可能導(dǎo)致整個市場營銷渠道失穩(wěn)。因此，在展開對電力市場營銷策略優(yōu)化工作的過程當(dāng)中，還需要重視對代理商營銷隊伍的合理改善，具體分析如下：1）對公司現(xiàn)有客戶進行審核，以全年度購買額、對公司的毛利貢獻、經(jīng)營風(fēng)險、發(fā)展?jié)摿�、合作效益等為著眼點，展開對現(xiàn)有客戶的綜合評價，將發(fā)展?jié)摿Φ�、運作不規(guī)范、銷售規(guī)模小、毛利貢獻低的代理商篩選出來，并定期進行淘汰；2）對年度銷售額在500萬以上且具有一定發(fā)展?jié)摿Φ拇�理商，要求及時促進其經(jīng)營管理觀念的轉(zhuǎn)變，協(xié)助其構(gòu)建良好的市場終端以及服務(wù)重點，全面重視對市場管理工作的開展；3）針對年銷售額在1000萬以上的代理商而言，在評估其專業(yè)水平、學(xué)習(xí)能力、以及長遠發(fā)展能力的基礎(chǔ)之上，重視對合作伙伴關(guān)系的構(gòu)建，通過協(xié)同雙方構(gòu)建產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，組建以共同投資為主題的運作市場，以公司股票增發(fā)為契機，使這些具有巨大發(fā)展空間的客戶與公司形成參股關(guān)系，利益共同下促進雙方關(guān)系的穩(wěn)定。

2.2合理運用關(guān)系營銷策略

設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)在面向客戶實行關(guān)系營銷的過程當(dāng)中，有三大關(guān)鍵的理論基礎(chǔ)：其一，企業(yè)所有的顧客可被劃分為關(guān)鍵性、一般性兩個部分。一般性顧客所占比例較大（多在80％左右），但占全部貢獻利潤的比例較低（多在20％左右），而關(guān)鍵性顧客所占比例較低（多在20％左右），但占全部貢獻利潤的比例較大（多在80％左右）；其二，當(dāng)營銷對象忠誠度有所提升的背景之下，可實現(xiàn)對大量利潤的增加，相應(yīng)的，當(dāng)營銷對應(yīng)忠誠度有所降低的背景之下，可能造成大量利潤的流失；其三，在企業(yè)積極吸納新客戶的過程當(dāng)中，對應(yīng)的開支是維持忠誠客戶開支的4倍以上水平。雖然對于供電企業(yè)而言，在對電力設(shè)備等相關(guān)物資進行采購的過程當(dāng)中，多以招標(biāo)方式為主，但相對于供應(yīng)商而言，供電企業(yè)仍然處于強勢、主體地位，對應(yīng)的供應(yīng)商則處于弱勢地位。為扭轉(zhuǎn)在與電力企業(yè)管理上存在的劣勢，要求作為設(shè)備供應(yīng)商，重視與系統(tǒng)客戶的售前溝通與交流，充分展示自身產(chǎn)品的性能優(yōu)勢與特點，營銷期間重視與客戶工作互動關(guān)系的維系，主動關(guān)注對客戶的工作需求的滿足，針對存在的問題提出對應(yīng)的技術(shù)解決方案。營銷后服務(wù)同樣應(yīng)當(dāng)凸顯全方位性的優(yōu)勢，及時、全面的對電力設(shè)備在維護、更新等方面的問題進行系統(tǒng)處理。在對售后服務(wù)進行優(yōu)化的過程當(dāng)中，還需要注意到售后服務(wù)的提供在維護既有客戶資源，創(chuàng)造利潤方面的重要價值。即要求結(jié)合國內(nèi)外市場的發(fā)展變化以及客戶需求變化情況，遵循國際標(biāo)準(zhǔn)，嚴格執(zhí)行售后服務(wù)體系，組建專門的售后服務(wù)隊伍，24小時待命，確保能夠及時響應(yīng)客戶對故障處理的需求。在此基礎(chǔ)之上，要求做好對戰(zhàn)略合作伙伴的發(fā)展工作，加強對國內(nèi)外各大電力設(shè)備研究機構(gòu)、廠商研發(fā)機構(gòu)的合作力度，在電力設(shè)備的生產(chǎn)、制造過程當(dāng)中，掌握并了解最前沿的技術(shù)發(fā)展理念，并實現(xiàn)與產(chǎn)品研發(fā)活動的充分融合，加快提升對高端市場的占有率。

3、結(jié)束語

當(dāng)前，我國電力設(shè)備生產(chǎn)廠商所面臨的市場形勢雖然相對比較嚴峻，但仍然是挑戰(zhàn)與機遇并存的形勢。2014年以來，國家、商務(wù)部等相關(guān)部門機構(gòu)進一步落實對電力設(shè)備生產(chǎn)、銷售企業(yè)的“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，在電力設(shè)備生產(chǎn)、銷售的過程當(dāng)中給予了高度的關(guān)注及重視。要求在這一背景之下，電力設(shè)備生產(chǎn)、銷售企業(yè)能夠緊緊抓住國際經(jīng)濟下行中的機遇，通過對相關(guān)電力市場營銷策略與手段的綜合應(yīng)用，在穩(wěn)固國內(nèi)市場的同時，促進國際市場的拓展與優(yōu)化，從而進一步提升企業(yè)的整體經(jīng)濟效益水平。

參考文獻

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