如何解決回款難問題？

目前，回款又成了很多企業(yè)火燒眉毛的事情。與其每年這樣被動地應(yīng)付回款難題，不如完善相關(guān)的銷售、回款制度，讓回款更有保證，讓企業(yè)的經(jīng)營利潤更有保證。

企業(yè)回款四大問題

1、壞賬、呆賬。由于業(yè)務(wù)員或者企業(yè)缺乏對于客戶的判斷，不能做好定期客戶的拜訪和客情維護，不能清楚了解客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀。有的客戶因為經(jīng)營不善而倒閉，有的"一夜蒸發(fā)",從而使的賬款不能順利收回。

2、回款周期長。由于企業(yè)為了渠道壓貨，通常給與客戶1-2個月的回款周期，而在這一周期內(nèi)，如果貨款不能及時回收，將會嚴重影響到企業(yè)正常資金的運轉(zhuǎn)，而黃老板的情況就屬于這一種。

另外部分渠道，本身的結(jié)款周期較長，因而占用了企業(yè)的大部分資金。例如KA賣場，酒店等。

賒銷、上打下等鋪貨策略。由于部分企業(yè)為了擴大市場面的占有率，在一些情況下，采取賒銷或者上打下的方式，致使渠道占用資金現(xiàn)象嚴重。

3、業(yè)務(wù)員或企業(yè)因素。由于業(yè)務(wù)員的個人因素為了私利多掙提成，隨意承諾客戶，致使客戶對于企業(yè)缺乏信任，而造成回款障礙。之前，黃總手下的一個業(yè)務(wù)員，為了完成個人的業(yè)績，隨意承諾給客戶相應(yīng)的優(yōu)惠，但是公司確實沒有此優(yōu)惠，致使承諾不能兌現(xiàn)，嚴重打擊了客戶的積極性，造成部分客戶有意拖延貨款。

服務(wù)不周到，一些企業(yè)缺乏主動服務(wù)意識，也是造成回款難的一個重要原因，比如，在銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，缺乏對一些客戶的客情維護，造成送貨不及時，促銷、返利兌現(xiàn)拖延，造成客戶的不滿，從而在結(jié)賬時故意"刁難".

4、延期付款而索要支持。部分客戶依仗自己的優(yōu)勢渠道資源，而向企業(yè)索要支持，企業(yè)不能及時滿足，這些客戶就以延遲回款來牽制企業(yè)。

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過程中，有很多的技巧可以較好的運用，而且在每一個的案例中都有不同的表現(xiàn)。這就是個技巧的問題了，但是，整個的過程中還有有一些標準的原則供大家參考的 。
原則一，預(yù)防為主。回款開始于銷售之前，與其在應(yīng)款追討上耗費精力，不如在客戶選擇和信用發(fā)放上早下功夫、即做好事前和事中工作。
原則二，動作要快。表現(xiàn)為催收要及時，不失時機地提醒客戶和索要欠款。處理危機動作要快，決策要果斷，對將要破產(chǎn)的客戶，惟一的辦法就是能拿多少拿多少，能拿什么拿什么。
原則三，行動要勤。對那些不爽快付款的客戶。如果業(yè)務(wù)員時太容易被打發(fā)，客戶就不會將還款放在心上，他會學(xué)得這筆款對你來說不重要，能拖就多拖幾天吧，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會使得客戶很難再找到拖欠的理由，最后不得不還你的款。
原則四，死纏不放。對某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，人一定要有不達目的不罷休的精神。
原則五，遇事變通。有時客戶并不是真心要賴賬，這時業(yè)務(wù)員可以想一些變通的方法。如，在你找客戶（尤其是大客戶）收款前，先“象征性”地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；了解客戶的經(jīng)營困難，利用自已的知識，幫助客戶分析市場，策劃促銷方案等，以自憶誠心和服務(wù)打動客戶。這樣做往往可以收到很好的效果。
原則六，方法多樣�？蛻魶]有好壞，只有不同。不同的客戶可采用不同的方法。前提就是你對位客戶有盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。
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